MarketingStrategie
Marketing-Trichter
Oder um der Logik die Ehre zu erweisen: der Marketing-Filter
Der Marketing-Trichter oder auch Marketing Funnel genannt, ist ein konzeptionell optisches Werkzeug zur Beschreibung der einzelnen Stufen im Marketingprozess. Der Trichter ermöglicht eine quantitative und qualitative Messung mit aussagekräftigen Kennzahlen auf dem Weg eines Interessenten hin zu einem Kunden. Diese Konvertierung gliedert sich in unterschiedliche Stufen, die von Branche, Dienstleistung und Kunden abhängig sind. Anhand der Messungen über die entsprechenden Stufen hinweg, können einzelne Optimierungspunkte lokalisiert werden.
Ein effektiver Ansatz, knappe Ressourcen an Zeit und Budget effizient in dem Marketing- und Vertriebsprozess umzusetzen. Kleinere Unternehmen können vor dem Hintergrund des unausgewogenen Verhältnisses zwischen Kundenakquise und Kundenbindung von den gewonnen Kennzahlen profitieren und das vorhandene Werbebudget optimal einsetzen. Kontinuierliche Messungen und Auswertungen zeigen die Schwachstellen auf, an denen potentielle Kunden verloren gehen. Ein optimales Marketingmodell verteilt das vorhandene Budget in einem ausgewogenen Verhältnis auf die unterschiedlichen Stufen. Ohne ein strukturiertes Konzept wird häufig ein Großteil des Budgets für die erste Stufe ausgegeben ohne auf den weiteren Weg des potentiellen Kunden zu achten. Die Folge ist zwar einerseits der Erfolg hoher Zugriffsraten in dem ersten Schritt, jedoch hohe Absprungraten auf dem Weg zu Schritt zwei und weiter zu dem Schritt drei. Diese Absprünge auf dem Weg zu einem definierten Ziel lassen eine Kampagne meist scheitern. Der Frust über den Misserfolg und dem verlorenen Budget sitzt tief. Werbung ist regelmäßig mit verlorenen Ausgaben verbunden. Allerdings kann durch eine ganzheitliche Strategie mehr Potential aus einer Kampagne gewonnen werden. Ein mehrstufiges System begründet den Erfolg durch die enge Verzahnung der einzelnen Stufen miteinander, die logisch zueinander aufgebaut sein sollen. Im Bereich Marketing haben sich das Bild und die Bezeichnung des Trichters fest etabliert. Genau genommen symbolisiert dieser Ansatz allerdings nicht das eigentlich verfolgte Konzept. Ein Paradoxon des Marketings. Der Trichter verengt sich von oben nach unten und erzeugt auf diese Weise bei ausreichendem Input einen Rückstau im Durchfluss. Eine Selektierung oder gar eine Aussonderung bestimmter Elemente erfolgt dabei nicht. Salopp formuliert kommt alles, was oben eingefüllt wird, zwangsläufig unten wieder heraus. Doch genau diesen Ansatz verfolgt das Marketing-Trichter-Konzept nicht. Vielmehr steht eine Selektierung während des Durchlaufes im Vordergrund. Effektiver ist hier das Bild eines Filtersystems bestehend aus einer unterschiedlichen Zahl an einzelnen Filtern, in denen pro Schritt der Durchlauf verringert wird.
